Gagner de nouveaux clients – Partie 2 : La prospection par le web

On s’attaque au « dur » là maintenant. vous êtes en ligne, votre adwords commence à vous coûter une féroce bagarre avec vos concurrents mais vous ne pouvez pas vous en séparer car il vous rapporte vos clients. Votre référencement naturel n’est pas encore au top et le volume de business plafonne. Pas de panique : Vous êtes devenu une entreprise!

1 La loi de Pareto

Ce monsieur que je ne connais pas a énoncé un principe qui semble s’appliquer partout : 20% de vos clients vous apportent 80% de votre business ou 20% de vos actions donnent lieu à 80% des résultats obtenus. A l’inverse, 80% de vos actions donnent que 20% des résultats et 20% de vos clients vous apportent 80% de vos emmerdes. La partie 1 avait pour vocation de vous lancer en testant, cette partie va vous faire marcher:

Si l’intro ressemble à ce que vous vivez, il faut rationaliser votre business et trouver quel type de clients sont du bon coté de la loi de Pareto : vos 6 clients de tel ou tel secteur vous rapportent 70% de votre marge? Trouvez-en qui leur ressemble et passons à la partie prospection sur le web !

Il est important de passer par cette phase pour pouvoir concentrer ses investissements sur des sujets productifs. Sinon le chantier deviens sans limite et votre budget ne suivra surement pas :

  • Travailler son référencement naturel sans cible précise peut être un puits sans fond.
  • Envoyer des maillings à tout-va n’est pas une stratégie gagnante
  • Faire du phoning au hasard est très coûteux

Bref, il vaut mieux réfléchir avant qu’après sur les personnes à cibler!

2 – Toucher sa cible

On vient d’en évoquer certaines. Les armes à votre disposition sont multiples. Pour se concentrer d’abord sur celles qui sont en ligne nous allons parler mailling et référencement naturel.

Le référencement : Encore…

Le référencement naturel est ce qui, à terme, remplacera votre budget Adwords. Il faut capitaliser sur ce que vous savez déjà : les mots clés qui vous apportent des clients et ceux qui pourraient leur ressembler. Dans la jungle du business en ligne, la proposition de valeur est souvent concentrer sur quelques mots clés et on a tendance à aller là ou tout le monde est déjà. Payant mais difficile quand ce n’est pas impossible.

Sur ce point il faut trouver les failles, les « mots alternatifs » : « Ostéopathe Paris » est l’équivalent de « sex » ou « gratuit » en terme de référencement. Par contre il reste peut-être de la place pour référencer son site sur « Ostéopathe Paris 6 » ou « Ostéopathe Wagram » ou « Cabinet d’ostéo porte de versailles ». Bref à vou de jouer!

Référencer son site seul est long est fastidieux et si vous n’y connaissez rien, vous êtes pas arrivés… Reprenons l’exemple de l’ostéopathe. Le temps qu’il référence son site tout seul, combien de patients perdra-t-il? C’est le fondement de l’économie en société : L’ostéopathe est bon en ostéopathie et pour faire son métier il s’appui sur les services de ceux qui sont bons en autre chose. En clair : Appuyez vous sur des boites qui le feront pour vous. Elles ont souvent des prestataire Offshore et auront des prix souvent compétitifs.

Le mailing : Communiquer de manière pro par l’e-mail

Si vous avez une boite mail, vous savez tous de quoi il s’agit. Il n’y a pas si longtemps, je trouvais cette méthode pourrie et inutile. Mais en y réfléchissant, j’ai déjà donner suite à des mails publicitaires…

Il faut 2 choses :

  • Que je sois devant mail boite mail à ne rien foutre
  • Que le titre m’intrigue

Bien que je lutte contre le premier facteur, il arrive encore. Pour ce qui est du second il faut que le rédacteur de l’e-mail ait fait 2 choses :

  • Sache un minimum qui je suis
  • Se soit mis à ma place en se demandant ce qui pouvais bien m’intéresser
  • Fasse un titre qui révèle les points ci-dessus

Après c’est à vous de jouer.

Soignez le titre, c’est mon seul conseil:

La prise de décision est souvent bien moins rationnelle qu’on ne l’imagine. En vente on dit souvent : « Le client décide au feeling et justifie ensuite par des raisons rationnelles (pour lui) ». Votre femme veut se sac parcequ’il serait plus pratique, léger, adapté à ses nouvelles fonctions… bref que des conneries. Elle veut se sac et trouve de bonnes raisons pour expliquer pourquoi il est cher.

Vous devez donner à vos prospect l’envie. Si vous leur expliquez tout de suite pourquoi ils doivent vous acheter un truc sans qu’il en aient envie, ils n’iront nulle part et vous aussi. Donc misez sur des titres du genre « votre voisin se moque de votre jardin » plutôt que sur « notre jardinier est le moins cher du monde »

Comme pour le référencement, la vente de mailling est un marché mature et en quelques clics sur Google vous verrez qu’avec moins de 100€, vous pouvez déjà faire un essai.

Lors de notre prochain article, nous aborderons un sujet qui m’est cher puisque c’est par là que mes sociétés ont toujours fait la différence : La prospection réelle. Celle que personne ne veut faire. Vos concurrents non plus….

Gagner de nouveaux clients – Partie 1 : Jouer localement

Votre site est enfin en ligne. Cela vous à couter du temps et de l’argent mais vous avez eu raison. Par contre pour le moment, votre budget référencement est light et votre moral aussi. Démarrez par la facilité : ne jouez pas tout de suite dans la cours des grands mais poussez votre business localement. C’est une des « best practices » à avoir si votre business le permet et voilà pourquoi :

Quelques faits qui vous donneront raison d’opter pour une stratégie Locale:

Une personne sur cinq fait une recherche avec un paramètre de localisation : un cinquième des internautes effectuant une recherche est en quête d’un produit ou d’un service à proximité de lui. Source: données de l’utilisateur de Google, Avril 2010

C’est vrai. On ne cherche pas dans un moteur de recherche un ostéo en général mais plutôt un ostéopathe à Nice, à Antibes ou dans sa ville. Les internautes ont pris l’habitude d’utiliser les moteurs pour leurs recherches. Ils ont donc évolué et cherchent plus efficacement. La proximité est un paramètre permettant d’affiner sa recherche.

D’autres stats vont dans ce sens :
97% des internautes recherchent des biens et des services locaux en ligne.  Source: BIA / Kelsey, User View Wave VII, Mars 2010

Trois utilisateurs de smartphones sur quatre ont contacté une entreprise qu’ils ont trouvé sur leur téléphone avec des paramètres de localisation. Source: Google / Ipsos, « The Mobile Movement: Understanding Smartphone Users » Avril 2011

Ok. Mais quel est l’intérêt financier d’un positionnement local de sa présence sur Internet?

Généralités fondamentales:

Je vais peut-être enfoncer une porte ouverte pour certains mais, je vais le faire quand même pour les autres. Pour reprendre notre exemple avec l’ostéopathie en ligne, la concurrence dans un moteur de recherche sur le mot clé « ostéopathe » ou sur la séquence « ostéopathe Nice » n’est pas du tout la même! Pour le premier, vous serez en guerre contre tous les ostéos Français alors que pour le second, seulement ceux d’une ville.

Vos chances de réussite sont aussi multipliées. Quelque soit votre positionnement géographique, il n’y a toujours que 10 places dans la première page des résultats. Moins de compétition il y a plus vous avez vos chances!

Le cas de l’achat de mot clés chez Google Adwords:

Depuis maintenant longtemps, Google Adwords vous permet de créer des campagnes avec un ciblage local. C’est moins cher et super précis! Vous pouvez par exemple dire « mon annonce n’apparait que dans un rayon de 1km autour de Nice » ou demander à ce que votre annonce ne soit visible que dans la région PACA entre 10h et 20h. C’est excellent pour vous : plus vous ciblez, plus vos clics soit utiles! Il y a encore des nigauds qui achètent le mot ostéopathe sur toute la France alors que leur cabinet d’ostéopathie est à Cannes… Désolé pour cette délation mais vous pouvez toujours les appeler pour vous marrer et leur demander un rdv à votre domicile en Vendée…

Bref, l’outil Adwords avec ciblage géographique est super puissant et économique : au CPC mais aussi au global.

D’un point de vue purement économique :

En conclusion je dirais que pour tout ce qui est prestation de service (Même sans aller notre exemple de l’ostéopathie), il faut reconnaître que la carte du local donne confiance : Vous êtes accessible, vous avez le point commun d’habiter le même coin et vous pourrez plus facilement rassurer le prospect en le rencontrant. Votre taux de transformation prospect/Clients sera bien meilleur.

 

 

Etre sur le web pour une PME : Un pari peu risqué qui peut rapporter Part.2

Voici quelques chiffres qui parlent d’eux-mêmes à propos d’Internet:

  • Le français moyen est connecté plus de 30h par mois. ( Source JDN )
  • 90% des PME estiment que posséder un site est « essentiel » :un site Internet leur permet d’élargir leur audience mais aussi informer leurs clients et prospects.

L’avantage c’est que votre site est là pour vos client 24h/24 7j/7 et n’est presque jamais malade…

Une fois ce constat fait, comment s’y prendre :

Avant de se lancer en contactant un web designer, un hébergeur, un référenceur qui vont vous mettre des idées (surement bonnes mais ) plein la tête, pensez efficace et testez l’intérêt de votre présence en ligne. Voici une bonne technique (clairement exposée par Tim Ferris dans son bouquin la semaine de 4h) :

Votre site va marcher ou pas?

Seul l’avenir le sait? eh bien non : 100€ suffiront pour une réelle étude de marché. Testez Internet. Arrêtez de perdre votre temps qui est précieux sur des tableurs excels et faites un site vite fait presque gratuit. Emonsite, web-galaxy.fr, vitrine-online.com proposent ce type de produit : Chez Web Galaxy par exemple, comptez moins de 30€ pour un site clé en main modifiable à souhait sur un nom de domaine au choix en moins de 24h. Avec votre boite mail pro offerte. Il vous reste 70€. Prenez 1h et allez faire un tour sur http://adwords.google.fr/ pour trouver des idées de mots clé pour vendre en ligne. Vous vendez des ampoules? Cherchez dans les outils adwords les mots clés qui sont tappés et qui pourraient vous amener des internautes cherchant à ACHETER des ampoules. Je dis bien « acheter » et pas « regarder » ou « faire un exposé pour le prochain cours de physique »…

Une fois votre sélection faite, créez un compte, mettez vos 70€, Google vous en offrira normalement 75 supplémentaires et créez votre annonce. Pendant que les équipes Google valident votre annonce, remplissez votre site : qui sommes nous, mes produits à vendre, formulaire de commande, de contact etc… Normalement, si vous démarrez un matin, vous avez fini le tout avant 15h.

Pour 100€ vous allez prendre des commandes, des contacts etc et vous pourrez alors vous demander : en dépensant 70€ de référencement, combien je gagne?

Reste juste à se décider.

 

Etre sur le web pour une PME : Un pari peu risqué qui peut rapporter Part.1

Comment communiquer avec un budget serré?

En 2010 en France, une PME sur quatre n’avait pas de budget prévu pour sa communication. C’est ce qu’il ressort d’une étude Ipsos. Pourtant dans le même temps 80% des entreprises estiment qu’elles marcheraient mieux si elles communiquaient plus. Étonnant? Pas tant que ça quand on sait la difficulté de développer son entreprise sur tous les fronts à la fois. Sans budget, pas de sous-traitance ou de moyen de déléguer. A partir de là tout « pousse à repousser » les projets. Coté web : seules 42% des sociétés de moins de 50 salariés possèdent un site internet (Ipsos 2010).

C’est compréhensible mais ça n’en n’est pas moins dommage car 80% des PME présentes en ligne estiment que cette présence aide leur business à se développer et ce maintenir.

Alors comment être présent en ligne sans budget mais surtout sans temps à y consacrer?

Pour cet article on va commencer simplement : Avoir une boite mail professionnelle. Cela parait idiot mais c’est primordial :

J’assistais avant-hier à une réunion de sélection des développeurs freelance. Au début de l’entretien, le prestataire nous tend une carte de visite. Jusque-là nickel… Malheureusement, au premier coup d’œil je n’ai pas pu m’empêcher de me dire  » c’est quand même dommage d’avoir une carte de visite avec une adresse gmail » Je n’ai rien contre cette messagerie qui au contraire est une des plus performante mais envoyer des factures avec une adresse mail perso, ça fait vraiment cheap! Avoir un mail personnalisé au nom de sa boite c’est un gage de sérieux, ça prouve que votre société existe concrètement.

Pourtant, vu ses compétences, ce mec sait très bien que sa carte lui a couté plus cher que créer une adresse mail professionnelle ! En effet, il suffit d’avoir un domaine et de faire héberger son serveur mail. Des offres prête à l’emploi existent pour 40€ par an ! Pour les plus Geek qui ont du temps libre, les offres ou tout est à faire soi-même seront aux alentours de 30€.

En 3 clics sur des sites comme http://www.creer-mail-professionnel.fr il aurait pu avoir sa boite mail avant son entretien et avoir l’air d’une société structurée mais ce mec a  juste montré qu’il avait eu la flemme. Pas grave, il était compétent et il aura le job mais ça ne l’a pas empêché de se faire chambrer pendant la négo.

Cette petite histoire est juste là pour montrer que la présence en ligne pour une PME ne coute presque rien ! Une boite mail pro c’est le prix de 3 pizzas par an… Au fil de mes post j’essaierai de vous donner des bons plans pour que votre société soit en ligne pour presque rien.

A bientôt !

Etre sur le web

Bonjour à tous,

Je sors d’une grande école de commerce et travaille dans la Com depuis 2007. Allons à l’essentiel : Au départ spécialisé dans l’image véhiculée au sens large : de marque, de personnalité, de produit. Mon job était d’essayer de faire « fiter » l’image que vous avez et l’attente qu’on les clients. J’ai donc travaillé sur presque tout les supports : Print, web, street et même sur les gens…

J’ai tout de suite été mon propre patron mais je me suis toujours associé : entreprendre seul doit être difficile. Au début je ne gagnais quasiment rien donc j’avais un job à coté jusqu’en 2008. Après un succès commercial autour d’un produit innovant de street marketing ( Dont je ne parle pas plus car il serait alors trop facile d’identifier mes associés ou moi ), j’ai vendu une bonne partie de ma société.

Aujourd’hui, je m’interesse aux solutions qui permettent aux PME de vendre et de communiquer efficacement. Comment tire-t-on son épingle du jeu sans un budget conséquent et un service marketing?

J’essayerai de rassembler ici les bonnes pratiques, les bonnes idées simples ou complexes.